Numa conversa de bar, nas ruas, nos encontros de negócio ou em reuniões de vendas é fácil se esbarrar com empresários e vendedores que dizem estar “desanimados”. Muitos deles justificam suas desilusões com argumentos sólidos, gráficos e estatísticas são usados para afirmar o que estão dizendo evidenciando o cenário que foi pintado a pouco, relacionado com os pífios negócios gerados neste período de turbulências econômicas e políticas vividos em nosso país.
Não raras vezes, nos deparamos com o oposto, onde profissionais demostram evolução e crescimento significativo em segmentos, muitas vezes, semelhantes aos dos “reclamantes” do primeiro caso. Como isso é possível? Onde está a diferença? O que eles fazem de diferente?
Ao analisarmos os dois casos podemos perceber sutis diferenças de comportamento entre os indivíduos, mas que se comparadas de forma profunda, farão um efeito totalmente oposto nos resultados.
Empresários e vendedores que estão colhendo resultados nos dias atuais, não aceitam a expressão: “a situação está difícil”, menos ainda “o mercado está complicado”, ou pior “é hora de encolher”. As crenças destes são fortes e são baseada nos seus diferenciais pessoais e nos diferenciais de suas companhias e estão programadas para atuação em qualquer cenário. O cenário muda, a estratégia muda. Evolução é a palavra do dia.
Albert Einstein falava que o sinônimo de loucura é você fazer as mesmas coisas e esperar resultados diferentes. Se evoluirmos no tempo uma definição bem atual sobre mudanças vem do proprietário da rede de farmácias Pague Menos, Deusmar Queirós cita este mesmo tema sob outra ótica, “Quem continua fazer as coisas do mesmo jeito, terá resultados cada vez menores”, e explica, “as pessoas mudam, os cenários mudam, o mercado muda, quem não inova, não evolui, em um mercado versátil, está fadado, com menor ou maior velocidade, de acordo com seu segmento, a ter resultados inferiores aos anteriores.”
Por isso cabe bem a pergunta: qual é o teu diferencial no cenário atual? A pergunta parece fácil, porém três respostas normalmente surgem como mágica: Preço, Qualidade e Bom atendimento. Desculpe o “balde de agua fria”, caro leitor, mas isso não é diferencial. Estes aspectos são pressupostos básicos no cenário atual. Quem não trabalhar com preço justo, não disse “barato”, está fora. Se seu produto ou serviço não tiver qualidade, você está fora amigo. E ao citar qualidade, não me refiro a padrões A, B ou C... qualidade se espera até em produtos de R$ 1,99. E bom atendimento? Pesquisas mostram que 65% dos clientes são perdidos por falhas no atendimento. O pior que ainda ouvimos: “também por este preço, você esperava o que?”
Pense por um momento! Seu produto ou serviço até pode ser commodities, talvez você atue em um mercado de cereais, petróleo, medicamentos ou similares. Porém a experiência de compra de seu cliente não será uma commodities. Sim, experiência de compra, tudo o que envolve os aspectos relacionados ao negócio. Todos os momentos que você interage com seu cliente ele estará lhe avaliando. Lucas Miguel Gnigler, consultor do Sebrae e Professor, especialista em Marketing, fala sobre “pontos de contato”, sobre esta avaliação que seu cliente faz sobre todos os momentos que seu cliente faz avaliações sobre a experiência de compra que tem com seu produto ou serviço, que tem com você, que tem com sua empresa. Lucas comenta sobre o porquê que uma pessoa compraria o mesmo produto numa loja, pagando, um pouco mais, ao invés de compra-lo pela internet. Respostas: Experiência de compra, relacionamento, apoio, assistência, bom atendimento, encantamento.
Não se engane, vivendo no mundo da ilusão em que o consumidor comprará com base, única e exclusivamente no preço do seu produto ou serviço. Quantas vezes você se dispôs a pagar mais por facilidade, comodidades. Pense por um instante e escreva: qual é o diferencial de sua empresa? Do conjunto da obra total da construção da experiência de compra? Analise da publicidade (prospecção) até entrega e pós venda. O que faz com que seu cliente perceba o valor nas soluções que você oferece? Que reputação sua empresa tem? E qual ela deveria ter? O que é possível implementar? O que tens que mudar?
Como exercício de reflexão vale a pena pensar: o que te difere dos concorrentes? O que te faz ser a melhor solução no caso de compra? Consiga que isso se torne claro pra você em todos os momentos da venda ele seja acessado, isso fará com seu consumidor perceba o profissional que és, e dará à você maior auto confiança nas interações de negócio, negociações e fechamentos, onde o preço é importa sim, não seremos hipócritas em acreditar no contrário, porém ficará em segundo plano.
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